[风云人物]创业全程--才思敏捷值得借鉴

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　　面试的人陆陆续续来了。在经理办公室，我随便找支破签字笔，往桌上一放：“假设你是这家笔厂推销员，不要叫我开口说话，把这支笔卖给我，只能说服我，绝不不能强卖。现在给你1分钟思考时间，开始吧。”这是真刀真枪的实战，气氛陡然紧张起来，我看到很多人对着试题发愣，手足无措，面带苦色。
　　
　　产品销售核心是什么？直白地说，就是首先要找到产品准确卖点，也就是能带给消费者的产品利益点，而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化。其次，找到客户真正需求，将客户需求与产品卖点结合起来，以此打动消费者，销售即可成功。
　　做企划基本素质就是能迅速找到产品卖点，并挖掘出消费者需求，所以这道考题考得正式时候。
　　大部分答案听起来惨不忍睹，有人居然能把这支破笔夸奖成万宝龙金笔，气得我笑道：“哥们，你是搞传销的天才！”
　　
　　叫我动心的有三个答案，一个家伙说：“雨总，这支笔能流利书写20万字，非常适合您手下办公人员长期使用，性价比很好。”
　　另外一个说：“老板，您别看这笔其貌不扬，但笔芯里的钢珠设计和工艺获得过国家专利，写字时不存在跑冒滴漏，使起来舒服，而且关键时刻不掉链子，不信您试试？”
　　还有一个家伙说：“雨总，现在我们厂子做促销，买二赠一，相当打7折，多便宜。要不您来两支？”
　　三个答案，一个说笔墨优势，一个讲工艺优势，一个谈价格优势，不分伯仲。好，我就把三个优势结合起来！他们三人后来成为企划部骨干中坚。
　　
　　招聘设计师，我的办法是有意挑一个报纸广告，给面试人2分钟思考时间，找出广告设计上的硬伤或不足，同时提出自己修改意见。很快，大部分人胡言乱语起来，留下的是曾经给白沙香烟做过设计的一个家伙。
　　我不看简历，只看看来真家伙。对于应聘企划的人，考完签字笔，我又把桌上的计算器端了过去，计算器考题刚过关，又看见面前换成了打火机……
　　最后再把手掌给我伸过来，手相会告诉我，关于他的性格、健康、脾气和其他有用的东西，嘿，比简历上写的来得真实。
　　
　　不瞒大家说，有时候，我第一次和人家谈广告时，也被人家看过手相，说明人家初次接触我，并不信任咱，所以要看手相来验证，这并不奇怪。现在在某些重要商务谈判时，常有人带相面大师来看看未来合作伙伴的面相。有一次我陪老板参与一个重要商务谈判，对方就带来一个相面大师，他竟然提出还要看老板手相，咱老板是个有身份有地位的人，哪能伸手啊，结果被老板直接给Pass了。

红眼兔子

哥们，怎么象看小说

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哥们小说有这样写的吗？内容真实，加点心里描述，再加上语言上的润色。说小说也不为过，。

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记得有一次商务洽谈宴会，五六个大老爷们在一起喝酒谈事儿。席间，我发现一哥们甚是健谈，跟谁都聊得热火朝天，唯独他不和说话。我附耳问他：“嗨，哥们，你属鸡？” 答：“是啊，哇，1/12几率，你怎么蒙的？”我嘿嘿一笑，并不点破。其实道理简单，属鸡之人不爱和鹰钩鼻相貌的人交往，鹰叼鸡嘛，他没安全感。我就长了一个大鹰钩鼻，生活中朋友遍天下，但确实没啥属鸡朋友，不是咱不爱交往，是人家不认啊。
　　
　　席间，属鸡的哥们拿出公司画册，在一张合影中，叫大家猜谁是老板，我偶然猜中，众人皆问。相书讲：“问贵在眉，问富在鼻。”合影中有一人竟生有龙鼻，那可是大福大贵之富贵相，而其余人根本没这等富贵相，不是他还能是谁？难道是属鸡的哥们？瞧他的塌鼻梁，就跟富贵绝缘。看懂相书后，这事还感觉神奇吗？　几轮测试后，企划应聘满意者有8个人，但我只有5个岗位，必须还要淘汰3人，到了这个环节，我才再看看他们简历，凡是在大企业里有过从业经历的，优先录用。道理简单，我在报社发现一个现象，从大报社或大广告公司出来的人，言谈举止一般比较自信，而在小报社里做业务的人，心态普遍稍许卑微，这是媒介恶劣环境所致，叫业务员硬不起腰杆。我当然喜欢自信家伙，何况还能从其他大公司借鉴一些企划方案呢。
　　
　　最后，我招聘的团队，小黄来自蒙牛，陈东来自康师傅，赵一笑来自农夫山泉，小辉来自乐百氏，贺平来自丝宝。虽然他们都是大集团里的中低层业务员，有的是分公司企划，有的是片区销售主管，但他们业务扎实，勤奋肯干，愿意跟我一起奋斗。
　　几个家伙不怀好意地拥到办公室，小黄冲我嘿嘿一笑：“老大，我们觉得你出的考试题目不公平，你能琢磨好长时间，而我们只能现想现卖，太为难大家了嘛！”
　　“哦，小样，想叫板？难道我还怕你们几个不成？”想到这儿，我也冲他们嘿嘿一笑：“有什么要我当场销售的，划个道道吧。规矩一样，但我只用想半分钟想。”
　　
　　话音刚落，埋伏在屋外的秘书小杨挤了进来，就见她弱弱地从头发上摘下一个女孩常用的细钢丝发卡，一面呈波浪状，一面为平面。小黄坏笑道：“老大，麻烦你帮忙把这根发卡卖给小杨吧，对了，别叫她开口说话哟。”
　　“靠，这帮兔崽子，比老子还损！”我脑袋一边骂，一边高速运转。还没到30秒钟，我开口了：“杨小姐，您好。我是美国亮牌发卡的代理公司，这款钢丝发卡表面镀上一层特殊保护膜，能有效保护您的头皮和头发，而且发卡所有边缘经过特殊工艺处理，非常圆润，要不您现在试戴感受一下？”
　　
　　所谓行家伸伸手，便知有没有。我答完题，屋子里鸦雀无声，全没词儿了。他们不说话，咱可要说几句：“大家以为我罩不住你们？出个题儿想来试试我的水深？靠，有这闲工夫，还不如赶紧忙手头上的事！再要想些歪门邪道，老子就要骂人了，赶紧去干活吧！”
　　不可否认，经过这次互相考试，手下几个人觉得我不是水货，愿意跟随我一起努力，很快这个团队开始有凝聚力了。一周时间紧锣密鼓，软硬件配备齐全，班子搭建完毕。在厂子里，无论哪个部门需要我，我都愿意鼎力相助。人家要求5天出活，我两天干完，人家没有要求，只要我看在眼里，也是抢着干，企划部简直忙了个热火朝天。
　　慢慢地，我成为厂子里颇受欢迎的人了。原来老彭起家也是靠老企划部起家的，他上位后，把企划部划归到北京总部管。但他有个致命缺点，不能容人，绝不相容有能力人在他部门做事，生怕人家来抢他饭碗。
　　老彭常驻北京，广告总部对厂子的企划支持有时鞭长莫及，再加上老企划部没有高人带队，工作效率低下，结果一年过后，部门被精简了。在但厂子负责的销售区域是集团重点区域，确实也需要企划人员亲临一线指导经销商做销售，于是在张总等人的再三要求下，这次老板不找老彭招聘，而是亲自面试，希望找几个有能力的人才，一方面可以制衡老彭权利，另一方面能实际支持厂子要求。
　　
　　所以，我的企划部刚成立，各类设计、策划工作就源源不断涌来。还真要感谢老彭的工作习惯，只要是老板和总裁要求做的活，他是不辞万苦也要做好，甚至能超出老板预期，但对于其他高管要求的工作嘛，他能推就推，能赖就赖，根本不买账。时间长了，搞得其他高管怨声载道。

红眼兔子

老彭那叫狗眼看人低。

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老彭是聪明人，表面上藐视你，心里面重视你。

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我不同，谁交代的活咱都接，哪怕是办公室要给食堂换标语这等不入流的小活，我都承接下来。出于两点考虑，首先可以尽快锻炼队伍，这支团队是我新近拉起来的，必须要在实战中尽快提高水平，好迎接今后承接的重要任务，同时还可以熟悉集团公司的文化和销售业务；其次帮大家的忙，其实就是帮自己。我又不在老板身边工作，他怎么能知道我的能力呢？只有在基层创出名声，才能引起老板和总裁的侧目，自己才有出人头地的那一天，自己的团队才有发展的希望。别“低看”是个食堂换标语的小活，我也叫人不得马虎。首先到网上搜集整理标语，然后按门类分好类别，再精炼200条供其选择，总之，活不分大小，只分做得好与坏。办公室见活做得漂亮，很快我亲近许多，主任透露一个信息，前段时间老板曾无意中抱怨自己名片不好看，办公室在征求张总意见后，决定给老板设计两款名片，其中一款是贴纯金金箔的名贵名片，专门给VIP客户预备。因为我有不嫌弃小活的前传，才有后面的重要设计的后续，嘿，接到甜活后，我为自己鼓掌叫好。
　　
　　其实，这是大多数成功者惯用思路，也可以说是养成的好习惯。别嫌钱少而不为，扎扎实实从小钱赚起，才能逐渐接到甜活。如果整天梦想一个大单猛砸下来，剩下一年自己能躺着睡觉，唉，那就别出来做事了哦。真不知有多少创业者满怀雄心，但却倒在这凄美的梦想中再也没能起来。
　　
　　团队是建立容易管理难。但我在报社曾带过近百人的大型销售团队，有实战经验。咱一个管理团队的观点，那就是大家求职，无非是“三求”，即求财、求知识、求快乐。满足员工“三求”要求，就能管理好大家，带出一支朝气蓬勃的团队出来。
　　对于“求财”，我认为只有干好自个手里的活，公司看到切实绩效，工资才有的谈。一句话，工资是干出来的，不是要出来的。看见咱月薪从2万直接降到5000，我都没怨言，大家也认可这个现身说法。
　　自从企划部成立，很多广告公司和报社纷纷找上门，洽谈广告业务。我灵机一动，对于“求知识”，脑子来了新想法。通过交流，凡是我认为有水平的广告策划人，我都要求他们到部门做一次2个小时的专题培训，讲解产品促销、品牌传播等方面的知识和案例。
　　不是在广告上有求于我嘛，那就要付出点的代价，传经授业解惑吧。
　　记得有一次，我接触一家整合营销传播公司，总经理从乐百氏出来自创公司，他给我们详细讲解了乐百氏当年采用“哑铃型方案开拓市场”的策划案，让我们深受启发。我以前在报社做广告，虽然也帮企业做策划，但偏向于企业广告在媒介上的传播，根本没接触过企业实际的产品促销策划，简直是一块荒地。现在有人来帮忙补课，何乐而不为？
　　
　　每周都有高人过来讲课，那段时间也是我和同事们充电的最好时光。我算是一个喜欢学习的人，以前企划没经验，现在通过培训，经验和见识疯长。广告很多东西相通，高人在旁一指点迷津，说破其中奥秘，靠，咱的短板变长板。嘿嘿，“老子就是苦干 + 巧干的典型”我心理暗自得意起来。
　　当然，同事们也接触到很多经典的实际操作案例，简直是眼界大开，业务水平蹭蹭提高。能切实学到有用的知识，谁还抱怨工作苦？天天加班没人道?大家心理清楚，公司可以随时炒人，但却拿不走自己学到身上的本领，所以，一个个干劲十足。这是我建设团队的一个常用招，用新知识捆住人才。　团队风气建设同样重要，因为我极厌恶团队里有尔虞我诈的不正之风。我带过的所有团队，从第一家报社到最后的杂志社，团队风气都很正，大家只知干活，不知其他，因为忙得连传闲话的时间都没了，而且我也根本也不听，只看业绩，惟业绩论功行赏。
　　强大的团队一般不能被敌人征服，但往往败在自己人搞内耗上。现在外面有老彭这头狼天天盯着，内部必须团结，枪口一致对外瞄着丫的！所以，组建团队第一天，就宣布几条军规，违反者给老子滚蛋。

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大家虽然都住在厂子宿舍里，但我永远是从周一干到周一，永远都是早上第一个进办公室，最后一个离开，平均每天干16个小时，人称“716铁人”。一个人但凡想做点成绩出来，没吃苦劲头就想成功？算了，还是洗洗睡吧。
　　记得一天晚上，小黄和贺平谎称头疼，说要回宿舍休息。可等我下班回去，却发现两人踪迹不见。于是我也不睡了，躺在床上边看书边等他们。半夜，二人鸡鸣狗盗般，猫手猫脚潜伏进屋。
　　我二话不说，喊他们叫出去，劈头盖脸一顿臭骂：“他妈的，你们说，是不是出去喝酒了？靠，老子还没出去玩，就轮到你们潇洒去了？现在企划部刚成立，外部是一群虎狼环顾，内部是三个月做不出成绩，就被裁撤！难道你们一辈子就想做个策划员，一个月领3000块工资？就不想一年后做部长，三年后做副总？就今后讨个好老婆?成，哥几个不想玩命干活的，就另请高明！”
　　
　　我真怒了，有点怒发冲冠的意思，围着他们边转哟边骂，简直把两人骂了个狗血喷头。无论出于公心还是自己私心，不为别的，我就想带领这支团队在集团公司里杀出一条血路，大家都能博个锦绣前程。要不我放弃北京这个大城市，跑到人生地不熟的C市来谋生，脑子有毛病啊。只有自己干好了，才能资本杀到北京广告总部去。
　　等骂够了，气也消了，又开始怀柔他们。苦口婆心讲道理，谈理想，说未来，甚至把自己苦苦的还债经历拿出来分享，足足折腾到天光见亮这才罢手。
　　
　　内战期间，国民党士兵大部分是兵熊熊一个，但为什么加入解放军战斗序列后斗志开始顽强？道理简单，人没变，思想变了。政委们很会做思想工作。他们把国民党士兵喊到一起开诉苦大会，大家都来讲自己在家乡如何被地主老财欺凌，如过着何吃不饱穿不暖的故事，说着说着，大家就是鼻涕一把泪一把的。过去是为国民党当官的军衔打仗，现在加入解放军是为自己打仗，为自己的土地和前程打仗。道理讲通了，思想转变了，心气自然高涨。
　　
　　我把这套理论活学活用，抓住机会就教育团队成员。所有人都被我狠狠骂过，很多女孩是边流眼泪边听挨骂。因为我只谈他们工作失误和工作态度，不涉及人身攻击，都是为他们前途着想，自然大家服气。我要把这支团队建设成大家互相抬轿子，一起抱团努力，一起抱团进步，一起抱团发财，我们是一个我为人人，人人为我的精英团队。当然，闲暇时，大家跟我随便开玩笑无所谓，荤段子更是随便说。我也经常请大家吃饭喝酒，给大家讲点北京风土人情，报社趣闻乐事，当然还有很多历史掌故。什么逢年过节，过生日啦，都有小礼物赠送给大家，礼轻情意重嘛。管理之道在于一张一弛，拿捏有度。
　　但当我拍桌子发怒时，每个人只想赶紧跑路。我的绰号叫北京大爷。有人在隔壁听到我冲某人吼叫时，往往是如下对话：“喂，今天谁那么倒霉？那位北京大爷又他妈的发火了！”
　　“靠，操丫大爷的！”唉，背后骂人总是很难听。
　榜样力量无穷，手下人见经理是拼命三郎，三军谁不敢用命？在我的部门，晚上能发现设计师趴在键盘上呼呼大睡的景象；中午能看见人人宁可吃方便面，也不到食堂里浪费时间；深夜能听到大家还在热烈讨论新促销方案的声音，确实大家都快成工作偏执狂了。
　　虽然大家来自五湖四海，互不相识，但团队正义风气已经逐渐形成，大家已经养成玩命工作的习惯，居然到了一天不加班，就感觉浑身少点什么，所以我们团队效率奇高。
　　而团队忘我工作的精神和点滴成绩，也慢慢从厂子里传到其他分公司里去了，直到传到老板耳朵里。我要的就是这效果。老彭想埋汰咱这颗金子？去他大爷的，门都没有！

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两个月试用期很快到了。我转正报告里，张总在用人满意度一栏，直接写到“非常满意！”，在综合打分一栏，郑重填了一个100分。他笑呵呵满有感触说道：“雨总，从建厂到现在10年光景，集团试用员工无数，但从来没人得过满分，你是开天辟地头一人！恭喜你！老板没看错你。武汉会议上，我认为你将来是个人物，也没看错你，很好。”我使劲点点头，那天还真要感谢张总的挽留。
　　
　　这份人事档案至今仍然保留在集团公司档案库里，上面记录下我辛勤的汗水、忘我的工作态度和积极进取的精神。现在回忆起来，可以说，我把自己最美好的时光全都奉献给了A集团！写到这里，万分感慨岁月穿梭，离开A集团已有4年光景，但我永远忘不了，在那家集团工作的艰辛日子和光荣岁月，还有陪伴我一起战斗过的部下兼哥们。　天下没有不散的宴席，赵一笑留在集团任邯郸地区销售经理，贺平自己创业在衡阳当起了饼干经销商，陈东投身三农在黄石养起了鸭子，小辉去了杭州阿里巴巴，小黄在福建做起了销售培训老师。八月十五中秋即到，在这里我想对着天上的明月问一句，大家过得还好吗？
　　
　　还记得我这个脾气暴躁的北京大爷吗？还记得大家纯纯的兄弟手足情吗？还记得痛骂你们的难堪场景吗？还记得我们一起奋斗的“716”日子吗？还记得年底集团评选优秀团队，我们拿下一等奖身披大红花的风光岁月吗？还记得你们职务升迁后，各自奔赴集团分公司新岗位时，我跟大家一起喝壮行酒吗？还记得一起团结起来，把老彭从广告总监位上轰下来的豪举吗？
　　现在大家天各一方，有了自己的事业和家庭，今年我们只能千里共婵娟了哦。如果明年我第三次创业能成功，一定相约大家再聚首，再豪情万丈一回！唉，说起这些动人的往事，不免叫人怅然泪下。思绪回来。人事部带着老板上次和我谈话的笔录，来找我谈转正薪水。根据集团公司薪酬规定，部级干部根据岗位重要性不同，薪水从5000块到8000块不等，总监级从10000块到20000块，总经理级是从15000块到20000块。招聘我是按总监级，但现在所在岗位是部级，所以人事部请示老板后，参照总监级标准给我定的月薪是15000块。
　　
　　虽然比在K杂志任广告总监时拿的薪水少点，但发展前途一片光明。我已经彻底喜欢上A集团了，认定在这里能学到真本事。突然想起来一件事情，那天和人事部主管聊天，他告诉我老板一件事。那年集团新聘请一位销售老总，冯总，他负责东北大区销售。冯总是从可口可乐出来的大区经理，颇有能力，也许长期在外企的缘故，他的职业素养得到集团公认。头一年由于他业绩突出，受到公司重用，于是调他负责整个两个大区的销售工作。
但从他上任第一天开始，他的工资竟然连续半年一个子没发！但冯总跟没发生事儿似的，谁也没找，谁也没问，依然卖命工作。半年后，一天老板和冯总谈完工作，闲聊时，老板突然说：“冯总，你欠我20万啊！”

红眼兔子

哥们，等待中。 [s:153]