[风云人物]创业全程--才思敏捷值得借鉴

raoxinqian

　书接上文。
　　
　　对了，客房还有一对小沙发和茶几怎么采购？看上眼的都在一两千块左右，而且还没啥特色，都是大路货，客人更不觉得是高档沙发，不会留下啥印象。问题来了，怎么突破瓶颈？沙发又要有特色，又要便宜，坐起来还要舒适。
　　靠，今晚上不干别的，就干移花接木去了，与花匠为伍。可上哪儿去找那么花来啊！估摸一个大花园都不够搬的！想了半晌，无果。最后决定先放放其次难题，还是按老规矩办，从参考图片上再找找灵感吧。
　　
　　好，继续分析，《吊顶如何既省钱又出彩？》。
　　分析：2.7米层高，吊顶能给房间添加什么特别的艺术气息?效果肯定有，但不是决定性效果。既然不是决定性的项目，坚决砍掉！水电路改造和筒灯也一并抹掉，一举双得。但吊顶没了，就得靠顶角线来弥补艺术性。咱有经验，但凡装修要出彩，采用夸张的装饰手法是一大捷径。有了，想起过去为美国布艺店装修曾用过的一招，20厘米宽大芯板打底，石膏板饰面，板子上下檐口再勾3厘米宽石膏线，其高度突出板子平面1.5厘米，然后再在石膏板上铺贴壁纸……唉，为了省钱到家，用不起18厘大芯板，改用12厘板子算了。客人欣赏的是顶角线整体效果，不关心厚度。嗯，想法有特色！我不禁暗自得意起来。
　　
　　想到这里，顺其自然开始布局客房整体色调，《如何通过颜色搭配，尽显大牌客房？》。
　　分析：纯暖色调和纯冷色调布置都不可取，个性过于突出，容易得罪客人，应该采用咖啡色和白色搭配方案。首先咖啡配白色是经典搭配方案，稳重而又大气，其次是中性色调，大众皆宜。国外很多大牌酒店都采用该搭配模式，很大气庄重。虽然堪舆书上说咖啡色房间不合适男性居住，但要辨证看问题，客人又不会天天住，有什么好怕？再说，我不说谜面谁能点破谜底？
　　好，整体风格是现代派，点缀简欧装饰手法，墙壁贴淡米黄壁纸，地面铺咖啡色地毯，纯白色顶房，欧式花纹金黄顶角线，浅咖啡提花窗帘，纯白色暗纹床单和枕头，床头采用正色咖啡布软包，深咖啡小沙发与茶几，床头上方挂颜色靓丽的抽象派大幅油画，起到活跃空间作用。

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　　当写完这部分，我似乎已经看到胜利曙光。房间颜色布置简洁明快，又不失庄重大气，只要再把大衣柜、酒柜和沙发搞定，客房一定出彩。
　　房间颜色搭配完毕，转而又是灯光布置，《客房如何利用灯光出彩，同时最省钱？》
　　分析：客房不要整体明亮，又不是办公，局面有光即可。顺思路想，省钱应该省到骨子里去，床头台灯？壁灯？唉，有壁灯多好啊，油画上添两盏射灯，一则光线专门打油画，照亮油画就是照亮房间靓点，二则为两张单人床提供局部照明。床头灯就先靠边站会吧。落地灯该保留，要不客人坐在沙发上就是摸黑坐上去啦。还有，写字桌上该放盏台灯，卫生间中间有吸顶灯，洗手台上面镜前灯好要不？算了吧，洗手台又不是高档，照那么亮干嘛？这不自己给自己玩揭短吗？对，酒柜上要装盏射灯，光线应玩命打亮咱的产品。
　　
　　说到酒柜，这个得要有。增设酒柜目的有二：1、纯粹因A集团有大批酒店产品，需要一个平台展示给经销商看，同时顺带把集团宣传画册摆放上去。2、四星酒店有酒柜配置，咱们不是在做伪四星嘛，装样而已。指望它能出彩？不造钱就阿弥陀佛！所以做得简单实用才是关键，挨在大衣柜旁边，开放式，五层明玻层板，22厘米半圆弧……
　　靠，越写越没感觉，卑陋粗俗的设计思路，这是咱创意水平？看这酒柜像七十年作品。一气之下，把酒柜分析篇撕个稀巴烂！
　　

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　　早已经是夜深人静，经过几个小时连续奋战，现在是人困马乏，头晕眼花，外带肚子饿。阿伟和一笑还一直陪着我加班，喊过二人：“到厂子外面搞点夜宵回来，煎炒烹炸都来点，今天晚上我要通宵了。”说完，拍出200块，叫他们速去速回。三人吃完吃完夜宵，他们回去休息，我继续挑灯夜战。现在可以重新罗列双人标间装修清单：
　　
　　1、砌墙抹灰：35平米×100元/平米=3500元；
　　2、水电路改造：1500元。取消电子中控台，砍掉繁复的智能电路控制系统。要想关灯，对不起，客人自己光脚下地吧，感受一下松软舒适的地毯，挺好。要不自己提前关好灯？我保证两盏壁灯开关一定在床头，伸手可得！
　　3、顶角线：20米×40元/米=800元。国外设计，国内罕见，房间装饰一大靓点；
　　4、铺设地毯：32平米×50元/平米=1600元；脚感比中档货强多了，逼近五星酒店感受
　　5、铺贴壁纸：60平米×10元/平米=600元。客人眼光都被房间整体色调和油画吸引过去了，谁还会盯着壁纸质量看究竟？有病吧；
　　
　　6、门、锁及门套：2000元。开门用钥匙？忒寒碜，伪四星酒店立刻被人戳穿。如果价格实在控制不住，电子锁必不可少，那实心木门干脆改成空心木门算了，没准门把手的款式和质量还能再来个青蛙跳呢，客人一握门把手，高档货的感觉会从掌心直传心里去的哦。反正酒店里又小姐伺候，两个爷们还能整出多大动静？再说了，楼道里还铺着地毯呢，绝对既吸音又静音；
　　7、包窗套：8米×40元/平米=320元，白色混油，典雅气质；
　　8、卫生间整体：5500元。所有洁具、铝扣板、瓷砖只买最便宜打折货或者生产厂家的库存尾货。取消洗手台上的防雾镜，只装普通水银镜。还有，10厘钢化玻璃能否取代12厘玻璃？真要急眼了，老子就上8厘钢化！薄点怕什么？唉，无伤大雅时，节约每个铜板吧；
　　
　　9、衣柜：3平米×600元/平米=1800元。设计创意待定；
　　10、桌椅和酒柜：1600元。继续完善设计；
　　11、一对小沙发及茶几：1000元。创意待定，价格不能超；
　　12、两套床、床品及床头柜：9200元。严格按照解决方案执行；
　　13、窗帘：700元。以整体颜色取胜，不靠单件产品出彩；
　　14、灯具：300元，采购有难度，靠，没难度老板为啥给咱发工资？
　　15、装饰画：600元。找艺术院校学生作画，比市场便宜，然后自己买画框安装。A集团不是还有两大明星担任形象代言人嘛，把他们硬广海报装帧起来，挂到过道当装饰画，放到桌子上当装饰品，又省装饰费，又宣传集团形象。好事，老板一准儿喜欢，一举三得；
　　16、电视、空调：5000元。批量采购，有望勒住预算的马缰；
　　17、电话、吹风筒、靠枕、卫生间里外两块地垫、浴帘、衣架、拖鞋、浴巾、纸筒篓、洗漱用品：600元。唉，这批物件别要求再单印LOGO了。卫生间虽然装修材料不上档次，但咱提供吹风筒啊，客人喜欢不？采购茶杯和签字笔？别乱花钱，用A集团促销品吧。
　　
　　最后统计，每套房大概3.6万全包，82间房子共计290万。这可是货真价实的准三星级标准，标准四星级效果！在夜里三点时分，长出一口气，把笔一扔，老子攻克了最难一关，翻越喜马拉雅 OK！嘿嘿，廖总，您现在在山顶不？
　　
　　
　　未完待续。。。。
　　本来想今天就写很重要的一个章节，但无奈还要把事情交代清楚，抱歉，只好推迟到明日，敬请关注。

红眼兔子

[s:161]

raoxinqian

　书接上文。
　　
　　再接再厉，继续想第二类大问题，《酒店装修标准到底定到几星？》。五星？奢了；四星？钱不够；三星？效果差，廖总要拿砍刀剁人！靠，晕。
　　思前想后，决定重拾广告策略分析理论，用广告来分析装修，这是咱看家本领，在北京装修圈里混出名堂就是靠广告特长起家的，此时不用，更待何时？当想起广告特长时，浑身跟打了鸡血一般，成败在此一举，思维立刻从装修思路切割到广告思路上，脚下猛踩油门，开始勇闯天涯的创意活动。
　　
　　分析：酒店首先要定位星级标准，因为产品定位极重要，广告学早有定论。每个产品根据自身定位，就有了目标销售市场。朴血口服液是哈药六厂出品，强调快速补血，而血尔口服液原来也是相同定位。通过一年市场实践，发现销量平平。后来他们定位策略变成持久补血！我们可以想象，快速必然不能持久，快速补血后就该持久补血，于是第二年销售额就坐上补血市场的第二把交椅。如此经典的定位实战案例，没点借鉴意义？迎宾酒店该采用什么巧妙的定位法呢？
　　
　　定位……，定位……，正在猛想狠写中，忽然想起佳洁士牙膏广告，心头不禁一亮。因为佳洁士凭借所推“做好妈妈”的准确价值定位，所以市场销售取得极大成功，成为儿童牙膏市场的领导品牌。在这个链条中，氟化物是产品属性，防止蛀牙和使孩子健康是产品利益，“做个好妈妈”是产品价值。
　　佳洁士三维定位（手段——目的链）：
　　氟化物 防止蛀牙 健康孩子 做好妈妈
　　(产品属性) (产品利益) (产品利益，物质) (个人价值，精神)
　　
　　对呀，价值定位是建立在利益定位基础上，属于情感定位范畴。产品定位之树包括属性定位之根、利益定位之干和价值定位之叶，三者密切相关，一个都不能少。好，就按照价值定位来分析迎宾酒店，用广告定位手法来剖析酒店的装修思路。打定主意，赶紧换张白纸，开始奋笔疾书起来。

raoxinqian

　　再进一步分析：产品内在属性是内部接待酒店，但经销商为什么要入住迎宾酒店？显然，提高办事效率排位列第一，酒店给客人的产品利益就是方便，而安静、整洁、舒适和便宜也是产品利益之一。但更重要的是，酒店还能为客人在精神上带去什么个人价值？通俗讲，住什么样的星级酒店，就代表客人有什么样的身家，因为普客不去五星级酒店破费，而豪客也不愿意屈尊三星级。
　　迎宾酒店如果想满足客人自尊心，满足客人精神上的享乐和外在面子，就一定要在酒店气派上下足功夫。继续广告兵棋推演，酒店气派何从体现？建筑外观是第一印象，但事已至此，木已成舟，不在考虑范畴。其次是酒店大堂，对，老子干脆把大堂做成五星级，公共空间四星级！一亮相就震撼所有人！
　　
　　通过深入细致的广告策略研讨，装修思路明朗起来，很快，我真正进到解决问题的佳境。一句话概括，五星级酒店大堂奢侈华丽，那是给客人面子，而经济型酒店标间简洁明快，安静舒适，这是给集团里子，实惠落兜里才是关键。
　　好，再次明确装修思路：该奢侈的场所就奢侈到顶级，该节俭的地方就节约到骨子。我们酒店设计完全打破酒店常规设计套路：A集团迎宾酒店 = 五星级大堂 + 四星级咖啡厅 + 经济型酒店标间 + 四星级商务套房 + 顶级总统小套房。原先玩命节省下来的经济型标间装修费，正好用在刀刃上，简直是一个子都没被浪费。
　　
　　酒店大堂相当于人的脸面，客户要求十分苛刻，五星级大堂的富丽堂皇，是把面子留给客人，抬高住宿的心理价值感和愉悦感。同时，酒店拥有五星级大堂，更能彰显A集团实力，是为经销商打出的无形广告。四星级酒店套房是为了满足不同层次的商务需求，与经济型标间拉开消费档次，能匹配不同消费能力的客户群。而顶级小总统套房与大堂是配套工程，是为老板、总裁、重要政府官员、顶级合作伙伴等高端消费群而精心准备的。
　　其实，早在分析经济型标间时，为了降低装修成本，而采用偷梁换柱或移花接木等装饰手法，都是该思路的延伸。都是面子与里子，奢侈与节俭的对立与统一，都是酒店为客人在精神上带来超额价值而服务的。唉，兜个圈子又回来了。
　　
　　好，分解结论如下：A集团迎宾酒店三维定位（手段——目的链）：
　　内部接待 表面五星，内在二星 方便安静、整洁舒适、便宜 气派面子
　　(产品内在属性) (产品抽象属性) (产品利益) (个人价值)
　　综上所述：酒店核心价值就是三星价格，五星享受，方便办事。
　　
　　写到这里，我不仅妙思泉涌，落笔如花，恨不得双手同时龙飞凤舞。靠，预算分配即将达成，是老板预感的神奇？还是因为我的聪明？半夜里，我充分体会到思维成就所带来的工作快感，简直有些热血喷张。
　　眨眼间，脑海里又转出不少新鲜玩意出来。进一步研究，采用混搭装修思路，更可得到五大好处

raoxinqian

第一，我们以准三星级酒店装修标准，即可拥有五星级酒店大堂、顶级总统小套房、四星级商务套房，满足所有中高端人群需求，其他经济型酒店在档次上无法企及我们高度。
　　第二，我们酒店拥有经济型酒店全部优点：干净整洁、安静舒适，收费低廉。酒店超低造价决定经营价格具有强劲竞争力，能满足广大中低层客人需求。一句话，豪客住套房，普客住标间，谁都有面子，急了还能拼住。
　　
　　第三，经济型标间没有繁复电路控制系统，没有任何可以称为“贵”的装饰材料，只是通过强调个性化装修设计，四两拨千斤，以弥补装修档次差的缺失感。如此一来，大幅降低一次性固定投入成本，日后维护费和运营成本大幅缩减。
　　
　　第四，价格弹性完全掌控。酒店业淡旺季较明显，高星级酒店受身份影响，无法大幅降价。五星级酒店即使价格再降，也不会标出三星标准。我们身份是二星、三星、四星和五星的混搭配置，身段甚为灵活。淡季标三星价，完全可以匹敌市区内所有经济型酒店，谁不知收费贵则吸不住回头客，自断财路？但到了年底则另当别论，那时经销商和供应商成群结队地到A集团出差，酒店价格标出一个四星价，应该听不到抱怨声音吧，因为市区的四星级、五星级酒店与我们性价比综合较量，没啥优势可言。
　　
　　第五，接待能力是同等造价酒店的1.5倍。接待能力越强，回款则越多，创造价值越丰厚。中餐？可以到工厂食堂去吃嘛，康体娱乐设施？白天晚上到处转转，看看工厂里火热的生产场景，再找相关部门的管理层聊聊天，不比洗脚按摩强？精神按摩比肉体按摩更舒服吧。

raoxinqian

　彻底打破酒店常规设计方案，不搞整齐划一的装修标准，采用混搭设计方案，不是自己在巨大压力下的疯狂举措，而是由集团迎宾酒店定位和定向消费群面貌所决定的，是在老板明确装修总额前提下，经得起广告策略推敲，并且在市场认可的基础上，所做的一个大胆策划，有点开天味道。
　　我的精神偶像，当今足球教练界年薪第一高人，10年获得17冠的足坛名帅穆里尼奥，曾有句名言：“谁只了解足球，谁就不了解足球”。装修设计何尝不是这种情况？
　　
　　单纯的室内设计师，受制于思维的局限性，不一定敢如此大胆尝试。但我敢，不是因为咱胆子大，无知者无畏，或者说猛人勇气可嘉，而是基于把酒店看成一个产品，通过广告系统分析得出结论。正因为有广告策略研究，装修思路才逐渐清晰起来，我想，老板和汤总肯定也是广告高人，相信他们会被崭新创意所吸引，不怕汇报被否决。但纯室内设计师，一般讲不出这些道理，如何汇报？
　　
　　很快，各单项预算出笼了：
　　1、总统小套房：按五星级装修标准，200平米/套×5000元/平米×2套=200万。实际效果超五星。
　　2、商务套房：按三星级装修标准，76平米/套×2000元/平米×10套=150万，实际效果达到四星级。
　　3、经济型标间：3. 6万/间×82间=295万。
　　4、大堂：按照五星级装修标准，220平米×4500元/平米=100万。
　　4、一层咖啡酒吧区：按四星级装修标准，180平米×3500元/平米=63万。
　　5、走廊、楼梯等公共区域，按准四星级标准：500元/平米×1100平米=55万
　　
　　五大项最后总计大约在860万左右。当看到最终初估数字时，我玩命大喊一声：“TMD，老子露脸时刻到了！军令状？见鬼去吧！”
　　
　　
　　未完待续。。。。
　　
　　初步设计完，接着就开始跟各路神仙打交道，然后就是施工和谈判。嗯，里面故事好多，听我慢慢道来

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红眼兔子

哥们，你复制到第几层了 [s:153]